Особенности работы с китайскими партнерами: поиск и налаживание контакта
В этой статье я хочу с вами поделиться некоторыми особенностями, с которыми я познакомился с тех пор, как мы начали работать с китайскими поставщиками и производителями. К слову, наш новый бизнес по торговле сексуальным нижнем бельем идет в целом по плану (ну то есть вполне хорошо, ведь плана у нас никакого нет).
Казалось бы, что нужно начать с поиска подходящего партнера. Ан нет, скорее всего вы встретите как минимум несколько десятков, а то и сотни компаний в вашей сфере, представленных в Интернете. Вам нужно начать с определением критериев отбора, чтобы отсеять предложения и работать с несколькими.
Для нас, к примеру, важны следующие критерии:
Сумма минимального заказа (в общем-то он важен на старте)
Возможность отправки пробной партии (trial order)
Средние цены на продукты
Способы отправки груза
Хороший английский у нескольких сотрудников компании, с кем можно было бы держать связь
Наличие документов у организации (для нас критерием было именно наличие, т.к. их фактическое содержание мы разобрать не могли. То есть есть зарегистрирована ли вообще эта фирма.)
Ассортимент
Наличие товара на складах
В общем-то, когда мы выбирали поставщика мы имели меньше критериев. Но по ходу понимания процесса наш поставщик не уступил и по новым параметрам.
Итак, определив критерии выберите несколько максимально удовлетворяющих вас поставщиков (я рекомендую воспользоваться ресурсами made-in-china.com и alibaba.com для поиска) и начните переговоры. И тут стоит сделать два лирических отступления.
1. С редким китайцем вам удастся связаться по ICQ. Основные способы общения: е-мейл, MSN и телефон. Мы для себя выбрали MSN, довольно удобно. Также я думаю, что пора вводить такое понятие, как “китайский английский”, который в общем-то легко понять русскому человеку. Приведу четыре яркие замеченные мною особенности в общении китайцев:
В работе китайцы в своей массе любят заводить дружеские отношения. Дружеские, в общем-то не значит, что доверительные. Доверять они не собираются.
У китайцев существует довольно жесткая цензура в СМИ и Интернете. Русскоязычному сообществу сразу вспомнится недавний конфликт google.cn и китайского правительства. Поэтому китайцы будут не против расспросить вас о вашей стране и культуре.
Вопрос “Как дела?” у китайцев не такой дежурный и распространенный. Задав этот вопрос, можете не рассчитывать на ответный “Хорошо, а у вас?”. Вы получите ответ и все.
И свои, и чужие имена китайцы очень редко пишут с заглавной буквы.
2. На каждую фабрику в Китае приходиться не меньше 10 продавцов. Поэтому выйти на связь с фабрикой будет довольно сложно, а в некоторых случаях нереально. Практически каждый продавец заявит вам, что он сам производит свою продукцию, но на самом деле это не так. Скорее всего, если у поставщика низкий минимальный заказ, то это просто оптовая организация. Часто бывают случаи мошенничества, когда компании вообще не существует: поэтому не забывайте спрашивать организационные документы.
Во время ведения переговоров акцентируйте свое внимание на деталях. Переспрашивайте повторно и уточняйте все нюансы. Если вы что-то не поняли, то попросите перефразировать. И если у вас слаб английский – то не стесняйтесь, китайцы будут стараться вас понять. Они привыкли к ломанному языку.
Заключительным этапом в начале сотрудничества будет оформление пробного заказа (trial order). Выберите 2-3 наименования продукции и попросите их вам прислать на почтовый адрес. Выбирайте способ доставки, оплаты (надежнее PayPal и банковский перевод, рискованнее: Western Union) и ждите своего заказа. Если вам не дают возможности оформить пробный заказ – это повод найти другого поставщика.
Я надеюсь, что эта статья поможет вам понять в целом процесс начала сотрудничества с китайским поставщиком, который мы, можно сказать с успехом, прошли. Пишите в комментариях, если вам интересны какие-либо моменты более детально, я рад буду пояснить. Спасибо!
И.Ж.
